Animer son site et construire son plan d’animation commercial en 10 points

Parce qu’animer votre site e-commerce est crucial pour votre réussite mais également complexe,  nous allons aujourd’hui voir ensemble comment s’y prendre en 10 points.

 

1. Pourquoi ?

Animer votre site e-commerce vous permettra de le rendre plus vivant, et par conséquent plus attractif pour vos visiteurs. Eveiller leur intérêt avec les bons contenus vous aidera à prolonger leur visite sur votre site et à les faire revenir à l’avenir.
Afficher un contenu bien ancré dans le présent vous aidera aussi à renforcer votre crédibilité et à inspirer confiance à vos visiteurs, qui l’interprèteront comme un gage de sérieux.
Vous pourrez de plus vous démarquer plus nettement de vos concurrents avec un discours propre à vous.
Enfin, vous favoriserez la conversion en proposant les bons produits aux bons moments.

 

2. Avec quels outils ?

C’est simple, votre premier outil est votre site : celui-ci vous offre des emplacements de choix pour proposer du contenu et des offres commerciales à vos clients et prospects.

La home page par exemple, qui est un passage quasi obligé : elle est en effet le point de repère principal des internautes lors de leur navigation sur un site. On comprend alors que cette page soit à animer en priorité !

Les moyens d’animer votre home page sont nombreux : texte, bannières, push produits…
Il en est de même pour les opportunités de communication : calendaires (saisons, événements, vacances et jours fériés…), tendances (modes, sujets d’actualité) ou encore votre offre commerciale du moment… Vous aurez l’embarras du choix.

animation-homepage

Les pages liées à votre catalogue produits vont également vous permettre de faire de l’animation commerciale.
Vous pouvez par exemple placer sur vos pages listes des images et du texte via des bannières pour étayer votre argumentaire de vente et véhiculer des offres commerciales.
Par ailleurs, animer votre site passe également par la maîtrise de votre merchandising : veillez à bien mettre en avant vos nouveautés, promotions et meilleures ventes (par exemple avec un système de pictogrammes) ainsi qu’à faire apparaître en priorité les produits de saison.

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Sortons du site en lui-même. Divers relais de communication sont à votre disposition : e-mailing, réseaux sociaux…

Mettre à profit votre base d’adresses clients et abonnés via l’envoi d’une newsletter vous permettra de générer du trafic sur votre site et surtout de les fidéliser en créant un rendez-vous régulier comprenant votre actualité, vos sélections produits et vos offres commerciales.

Attention, il est essentiel de construire une vraie stratégie en terme de contenu éditorial afin que votre e-mailing ait de la valeur ajoutée et vous permette d’appuyer votre position de spécialiste. Il va falloir contextualiser la mise en avant de vos produits.

URBAN OUTFITTERS

 

Si vous possédez une page Facebook, un compte Twitter ou encore un blog, considérez-les comme des relais de communication et intégrez les a votre plan d’animation commercial.
Vous pourrez ainsi animer votre communauté en continu sur ce nombreux sujets : actualités, nouveautés, promotions, jeux-concours…

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3. Définissez un axe d’approche

Demandez-vous pourquoi vos visiteurs se rendent sur votre site ? Quel centre d’intérêt ou quelle problématique les relie à vous ? Cela vous aidera à déterminer la thématique de communication qui sera désormais votre fil rouge en terme d’animation commerciale.

 

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4. Déterminez les dates et périodes clés à exploiter

Le calendrier offre de nombreuses opportunités pour des push commerciaux : rentrée scolaire, fêtes de fin d’année, soldes, Saint-Valentin, changement de saison…

Vous ne pourrez pas toutes les exploiter, et il ne sera de toute façon pas dans votre intérêt de le faire car l’idée est de rester cohérent avec votre univers (par exemple un site marchand BtoB n’aura pas d’intérêt à miser sur la Saint-Valentin pour vendre ses produits).

 

5. Définissez votre saisonnalité et déterminez vos temps forts

Il s’agit de maîtriser la saisonnalité de vos produits afin de les mettre en avant au mieux et au meilleur moment (inspirez-vous ci-besoin des marronniers relayés par les médias : par exemple les produits minceurs et solaires au printemps)
Analysez également votre historique afin d’identifier les périodes / contextes ou vous avez le mieux vendu.

 

6. Faites le point sur les moyens humains dont vous disposez

Cette phase est essentielle. En effet, les mises à jour nécessaires pour animer votre site  vont demander du temps, tant en conception qu’en production.
Elles nécessiteront également des compétences spécifiques comme du design, de l’intégration, ou encore du développement dans certains cas.
Assurez-vous de disposer des ressources et des compétences nécessaires avant de vous lancer. Vous pourriez être amenés à devoir faire appel à des prestataires.

 

7. Calculez votre marge de manœuvre

Avant de proposer des offres promotionnelles,  n’oubliez pas de faire vos calculs afin de rester rentable.
Par exemple, si vous souhaitez offrir des remises en pourcentage établissez la liste des articles dégageant assez de marge pour être remisés pour rester gagnant.

Enfin, n’oubliez pas qu’il est possible d’offrir des petits cadeaux au lieu de renoncer à une partie de votre chiffre d’affaires en cassant les prix : cela vous permettra de déstocker d’éventuels invendus et peut se révéler plus intéressant que d’offrir les frais de port par exemple…

 

8. Trouvez votre rythme

Définissez un premier rythme de mise à jour du site et de ses relais : une mise à jour mensuelle étant un bon début.
Gardez à l’esprit que ce rythme est adaptable à tout moment : vous pourrez passer à la vitesse supérieure dès que vous vous sentirez prêt.  A contrario, attention à ne pas ralentir le rythme : déception assurée pour vos visiteurs et pour votre communauté.

 

9. Anticipez

Etablissez au minimum une stratégie à 3 mois. Cela vous permettra d’anticiper, vous évitant de manquer des opportunités commerciales et vous permettant de vous organiser au mieux pour concevoir et produire les contenus nécessaires à l’animation du site.

 

10.   Choisissez le bon format de document

Il est important que celui-ci vous permettre de visualiser  les informations importantes en un coup d’œil, à savoir :

  • Le déroulé du temps
  • Les emplacements à mettre à jour : site (home page, pages listes…), relais (newsletter à envoyer, page Facebook, blog…)
  • Les opérations commerciales en cours

Il doit pouvoir se modifier et se partager facilement, et il est essentiel qu’il soit facilement compréhensible par tous les membres de votre équipe.

Excel constitue pour toutes ces raisons un bon outil pour formaliser votre plan d’animation commercial.

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Ludovic Passamonti - Directeur Associé
Author

Diplômé de l’ESG et travaille dans le web depuis 14 ans. Il a défini et mis en oeuvre des stratégies internet et e-commerce pour des grandes marques comme des PME, en agence web, puis en tant que consultant e-commerce freelance.
Co-fondateur de Skeelbox. Il intervient régulièrement dans des conférences, et séminaires.

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