4 techniques pour augmenter le panier moyen

Le montant du panier moyen est un sujet au cœur des préoccupations de tout marchand en ligne tant son influence sur le chiffre d’affaires est importante. C’est aussi l’un des indicateurs les plus difficile à faire augmenter car il est conditionné par la richesse et la structure du catalogue produits.  Mais la difficulté principale à contourner est le besoin du visiteur : faire acheter plus de produits à une personne qui n’avait pas prévu de le faire n’est pas une mission simple.

Voici quelques techniques qui sont en mesure d’influencer favorablement vos visiteurs pour faire augmenter leur panier.

Ajuster le seuil du franco de port pour inciter les visiteurs à remplir plus leur panier

Aucun commerçant n’aime offrir la livraison à ses clients et pourtant, c’est l’un des meilleurs leviers pour booster la conversion et augmenter le panier moyen. L’enjeu sur le seuil de franco de port est de le fixer à un niveau qui doit être accessible par rapport au panier moyen constaté. Sans trop l’être non plus, pour ne pas offrir trop souvent les frais de livraison.

Cela nécessite d’analyser l’historique de ses commandes en segmentant les commandes par paliers de 10 euros par exemple pour des panier moyens inférieurs à 100 €, afin de visualiser le « profil d’achat » de vos visiteurs.

Dans l’exemple ci-dessous, la livraison est offerte à partir de 80 € d’achat.

Tableau de segmentation de la structure des commandes Nous voyons que le segment 6, en dessous des 80 €, ne représente que 4% des commandes alors que le segment 5 représente 13% des commandes. Le segment 5 correspond à cette frange de clients qui n’ont pas fait l’effort d’acheter entre 10 € et 20 € de produits supplémentaires pour atteindre le franco de port car le seuil était trop éloigné par rapport à leur budget initial ou leur besoin de produits.

Dans ce cas, il serait intéressant de fixer le nouveau seuil de franco de port à 69€ pour pour stimuler le segment 5 (et le 4 dans un moindre mesure) car l’obtention des frais de port offert nécessitera un dépassement de budget plus acceptable qu’avant.

Pour vérifier cette hypothèse, faite un test sur 1 mois en annonçant la baisse sur le site et dans votre newsletter, et si le panier moyen a augmenté, vous pourrez rendre la mesure définitive et faire le bonheur de vos clients fidèles.

N’oubliez pas d’annoncer de manière très visible le montant d’achat restant pour obtenir les frais de livraison gratuits :

  • Dans la fenêtre de confirmation d’ajout au panier
  • Dans la page du panier

Avec cette technique, un de nos clients dans le domaine des cosmétiques a augmenté son panier moyen de 8%.

 

La vente additionnelle dans le récapitulatif du panier

proposer des produits additionnels au niveau du panier en veillant à proposer des produits complémentaires à ceux figurant déjà dans le panier, et dont le prix est suffisamment petit pour que le client s’autorise à l’acheter sans faire exploser le budget qu’il avait prévu.

Gardez en mémoire l’exemple du magasin de chaussures qui lorsque vous passez à la caisse vous propose le cirage adéquat, un produit imperméabilisant, des semelles plus confortables ou une paire des lacets supplémentaires. Ce ne sont que des petites dépenses en plus mais multiplié par quelques centaines des clients, cela peut faire un gain conséquent. Au passage, assurez-vous que votre page Panier est bien optimisée pour convertir.

 

Vos concurrents convertissent plus que vous ! Contactez nous pour booster votre conversion

Le bundle ou package dans les fiches produits

Le bundle est une variante de la vente additionnelle qui consiste à proposer le produit initial accompagné de 2 ou 3 autres accessoires souvent utiles, voire nécessaires, dans un package dont le prix total est inférieur au prix de chaque produit acheté séparément. En cliquant sur le bouton d’ajout au panier, le visiteur achète d’un click tous les produits proposés dans le bundle. Les précurseurs du bundle sont les sites de vente d’appareils photo numériques, qui ont très vite compris qu’un appareil photo s’achète quasiment toujours avec une carte mémoire supplémentaire, une sacoche, un trépied, voire un objectif en plus.

Exemple de bundle e-commerce pour faire augmenter le panier moyen

Le budget d’achat, qui initialement, se limite au boitier de l’appareil avec un objectif standard peut rapidement augmenter de 30% à 50% avec un bundle bien conçu.

Autre exemple chez Flipkart, un site leader du e-commerce en Inde, avec des téléphones portables qui sont systématiquement proposés avec les accessoires indispensables.

Il est essentiel de valoriser graphiquement l’économie réalisée grâce au package.

Avec cette technique, un de nos clients dans le domaine des compléments alimentaires a augmenté son panier moyen de 22%.

 

Les remises sur quantité ou vente par lot

Lorsque l’on vend principalement des pièces qui ont une faible valeur unitaire, les conséquences sur le montant du panier moyen sont souvent catastrophiques. Pour remédier à cela, 2 possibilités : faire des remises sur quantités ou vendre obligatoirement par lot de plusieurs produits.

Exemple de remise sur quantités

Cette technique est particulièrement efficace sur des produits qui s’achètent en petit conditionnement, ou avec un usage récurrent (par exemple des pièces d’usure, des produits ménager).

 

Dans tous les cas, quelle que soit la méthode que vous choisissez, procédez en faisant des tests à petite échelle ou avec une durée limitée avant de généraliser le changement sur tout votre site de manière définitive. Enfin, c’est souvent la mise en place de plusieurs techniques à la fois qui produit les meilleurs résultats.

Like it ? Share it !
Ludovic Passamonti - Directeur Associé
Author

Diplômé de l’ESG et travaille dans le web depuis 14 ans. Il a défini et mis en oeuvre des stratégies internet et e-commerce pour des grandes marques comme des PME, en agence web, puis en tant que consultant e-commerce freelance.
Co-fondateur de Skeelbox. Il intervient régulièrement dans des conférences, et séminaires.

Plus d'articles de cet auteur
Stay in touch :
Laisser une réponse