Lorsque je discute avec des chefs d’entreprises qui font de la vente en ligne en BtoB, je suis souvent surpris de voir que leur analyse du taux de conversion se limite au chiffre de Google Analytics, leur laissant penser que l’efficacité de leur site est faible.
Bien sûr, cette information est erronée car sur un site e-commerce B2B, ce taux se calcule différemment de celui d’un site B2C puisque de nombreuses commandes ne passent pas à travers le tunnel de commande classique. Elles sont finalisées au téléphone avec un commercial de l’entreprise, ou par email. Il est donc nécessaire de consolider le taux de transformation du site par le taux de transformation hors site.
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Cela revient à comptabiliser les leads entrants générés grâce à la visibilité du site dans les moteurs de recherche, et par la consultation du catalogue produit qui a convaincu le visiteur de contacter l’entreprise, puis faire le ratio avec les contacts transformés en client.
Et dans la majorité des cas, ce calcul consolidé permet de voir que le taux de conversion e-commerce en B2B est bien plus élevé que le taux moyen en B2C.
En arrivant dans mon entreprise actuelle, qui officie dans le B2B, j’ai été très surpris par le taux de transformation du site. Cependant, comme tu le précises dans cet article, je me suis très vite rendu compte que beaucoup de ventes étaient finalisées par téléphone ou un commercial.
Autre point qui fait baisser le taux de transformation du site selon moi: la stratégie d’inbound marketing.
Plus un site e-commerce produit de contenus qui favorise son SEO mais également sa génération de leads qualifiés, plus la transformation baissera.
Du coup, lorsque je calcule mon taux de conversion, je retire tout le trafic qui n’est pas passé par au moins une page qui présente un produit. Pour moi, un internaute qui est venu consommer une info sans s’intéresser au produit n’a pas vocation a être pris en compte.
Qu’en pensez-vous ?
Sébastien