Comment optimiser sa visibilité sur Amazon (et les autres places de marché) ?

optimsier sa présence sur Amazon La toute-puissance de la marketplace Amazon est absolument incontestable avec plus de 2 millions de vendeurs en 2013 et 2 milliards de produits vendus par ce biais. Mais dans cet océan, comment surnager et rester visible ? Quelles sont les astuces pour être plus visible que vos concurrents ? Comment optimiser sa présence et continuer de générer du CA ?

6 points cruciaux à considérer pour augmenter vos ventes sur ce canal :

  1. La catégorisation
  2. Les avis
  3. Le prix
  4. Les fiches produits
  5. La disponibilité
  6. Les services d’Amazon

1. La catégorisation

La classification des produits attendue par Amazon n’est peut-être pas rigoureusement la même que la vôtre, il est important d’analyser finement toutes les catégories du géant américain afin de bien positionner vos produits. Il peut y avoir jusqu’à 4 niveau de classification, et un mauvais classement pourra avoir un impact sur la visibilité de vos produits, et donc sur la transformation. Il ne vous suffira pas d’installer un outil de gestion de flux, encore vous faudra-t-il parfaitement catégoriser chacun de vos produits.

 

2. Les avis

optimiser sa présence sur AmazonEncore plus que sur votre propre site (au moins autant), vous devez impérativement répondre aux avis clients négatifs que les clients pourraient poster à l’issue de la réception de vos produits. Aspect déterminant pour le visiteur qui sait qu’il est face à une offre pléthorique et différents fournisseurs dont le prix des produits est parfois similaire, c’est l’un des aspects qui pourra faire basculer la tendance en votre faveur.

 

3. Le prix

Sur un marché concurrentiel comme Amazon, le facteur prix est déterminant. Analysez bien votre concurrence pour connaître dans le détail pourquoi untel offrira le meilleur prix. Peut-être que ses délais de livraison sont beaucoup plus longs que les vôtres ? Peut-être propose-t-il un prix inférieur sans autorisation ?

Soyez réalistes également par rapport aux tarifs des fabricants. Si vous êtes vous-même fabricant, faites-en sorte d’imposer votre prix. Surveillez les entreprises qui vendraient vos produits, sont-ils autorisés à la faire ? La course au meilleur prix est un sport de fond, pas un sprint, soyez vigilants à votre politique tarifaire, et soyez particulièrement précautionneux lorsqu’il s’agit de vos propres produits.

 

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4. Les fiches-produits

amazon2Ce n’est pas parce qu’il s’agit d’un site externe au votre que le contenu doit être amoindri. Bien au contraire, vous avez tout intérêt à développer un merchandising exigeant, avec plusieurs photographies de vos produits, et pas uniquement la photo standard que l’on va retrouver sur tous les listings.

Le contenu de vos fiches produits doit être retravaillé également pour être en accord avec les habitudes d’Amazon. Ne cherchez pas à faire la description la plus longue ou la plus détaillée, soyez concis, pertinents, efficaces, montrez les atouts du produit avec des “bullet-points”.

 

5. La disponibilité

Autant vous pouvez vous permettre de proposer des produits « sur-commande » sur votre site, autant la visibilité que vous offre Amazon ne vous permettra pas de laisser échapper des commandes potentielles. Ne laissez donc en ligne que les produits sur lesquels vous avez du stock, tout simplement.

Étudiez la possibilité de pouvoir vous appuyer sur l’offre “Expédié par Amazon” et des services qui en découlent (réassurance client, gestion des retours, service client dans les langages locaux…). C’est un calcul savant à faire de votre coté pour essayer d’en tirer profit.

 

6. Les services Amazon

Les services premium que proposent Amazon depuis quelques mois sont de véritables outils de vente, soyez rationnels et efficaces lorsque vous les utiliserez.

Les Produits Sponsorisés sur Amazon (Amazon Sponsored Products) sont des mises en avant payantes (au CPC) des produits que vous vendez sur Amazon, cela permet d’émerger lorsque la concurrence est coriace sur un secteur ou un produit. Certes votre marge s’en verra amoindrie, mais leur efficacité chez plusieurs de nos clients a été prouvée.

La plateforme Amazon Product Ads permettra aux visiteurs d’aller à terme acheter sur votre site et ainsi d’éviter la marge d’Amazon. Le visiteur préférera généralement rester sur la plate-forme Amazon, mais si vous êtes sûr des qualités de votre plateforme et de sa faculté à transformer, autant faire en sorte de drainer du trafic directement chez vous, le futur client pourra être plus facilement « fidélisable » ainsi.

sponsored

 

C’est un ensemble de facteurs (des avis positifs, le bon positionnement-prix et une impeccable catégorisation de vos produits) qui vous permettra une visibilité maximale. A vous de pousser votre force de vente en proposant un service irréprochable et en essayant de mettre en avant rationnellement vos produits en vous appuyant sur les outils d’Amazon.

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Yann-Claude Philippot - Consultant e-commerce
Auteur

Après avoir travaillé pour une major de l’industrie musicale, il a fondé une entreprise d’importation, distribution et fabrication de produits design au rayonnement international, basée sur la vente en ligne.
Fort de son expérience de 10 ans dans l’e-commerce, le webmarketing, la communication et la distribution, il accompagne nos clients dans leurs problématiques e-commerce à 360°.

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    1. Pignon_rue dit :

      La vraie question c’est : est-ce rentable ?
      Pour nous la réponse après un long essai est non.
      La première raison est le temps passé à configurer les produits. C’est long, même avec une solution comme Lengow. Et changeant, ce qui demande d’y revenir régulièrement.
      Ensuite la concurrence est exacerbée : d’abord par Amazon, qui rappelons-le effectue plus de 2 millions de changements de prix par jour, ensuite par les autres vendeurs (les uns baissant les prix, les autres offrant les frais de port, etc).
      Les nombreux KPI qualité sont très contraignants et parfois injustes : par exemple vous êtes pénalisé si vous n’avez pas répondu à une question dans les 24h, même le week-end… Ceci a un effet direct sur votre notation donc sur la mise en avant de vos produits. Il ne suffit pas d’avoir le meilleur prix !
      Le coût : 15% du prix du produit (pour la maison) + un abonnement (40€) plus la solution pour gérer le catalogue et les commandes. ET on oublie souvent : la personne chez vous qui gère les market places ET les coûts liés à la “qualité” Amazon (quoi qu’il se passe sur une commande, faute du client ou pas, s’il y a un problème, il faut renvoyer le produit, à vos frais).
      Enfin le client Amazon n’achète pas autre chose de que l’Amazon. Vous êtes pour lui totalement transparent. Aucun chance de transformer après sur votre site. C’est donc uniquement du prix, du prix et du prix.
      Je suis donc très dubitatif sur les avantages pour les vendeurs.
      En revanche, je vois bien tous les avantages pour Amazon…

    2. Romain dit :

      je voulais marquer un commentaire, mais je crois que le commentaire de @pignon_rue résume parfaitement bien Amazon.
      Impossible de vendre sereinement sans devoir baisser sa culotte tous les jours ! Ayant décidé que j’étais le seul et unique décisionnaire de mes prix, je n’applique plus rien qui pourrait se plier aux exigeances des marketplaces! Marre d’être le dindon de la farce parce qu’au final :
      – on se doit d’assurer la commande, de l’envoyer, de réaliser le suivi client et le SAV sans que le client connaisse notre site et/ou puisse commander en plus grande quantité.
      Les retours, ou les non réponses dans les 24h, entrainent des sanctions de ‘note’ et par la même occasion de déclassement des produits !
      En bref, je ne suis pas là pour me plaindre, mais encore une fois, on se fait tondre, du coup, je change mon fusil d’épaule !

    3. Guillaume dit :

      Bonsoir,

      Je suis 100% d’accord avec l’article.
      Je suis du même avis concernant vos commentaires : délais, infos produits, gestion.

      Je connais des gens qui font des millions d’€ sur Amazon et d’autres qui perdent du temps et de l’argent.

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