Pourquoi toutes les marques devraient avoir un site e-commerce ?

Aujourd’hui de nombreuses marques ne possèdent pas encore leur propre site e-commerce, il n’y a qu’a voir l’exemple avec H&M qui ne possède pas encore de site e-commerce français. Ce retard généralisé des marques sur le segment peut être pénalisant pour leur développement sans qu’elles ne s’en rendent forcément compte.

En effet, si le site n’existe pas il y a, à priori, peu de risque de “mal faire”. Et pourtant ce manque d’investissement peut s’avérer être un réel problème pour plusieurs raisons.

Présenter au client un site vitrine daté

vieux-siteC’est le cas le plus fréquent, si vous n’avez pas investi en e-commerce, vous avez surement tout de même un site plus classique, appelé “site vitrine”. Un site vitrine ne générant pas de chiffre d’affaires il est très rare que le site soit mis à jour régulièrement, au niveau du contenu ou au niveau technique, ou que l’ergonomie soit adapté aux usages modernes (mobile par exemple). Dans certains cas le site est même toujours en flash et ne contient même pas de marqueur de suivi analytics.

Les produits sont donc rarement présentés aux internautes, le coût de mise en ligne et d’intégration des photos et des descriptifs étant souvent prohibitif. Dans le meilleur des cas le catalogue est disponible au format PDF et pesant plusieurs dizaines de mégaoctet. Dans le cas d’un site en flash, donc non lisible sur les iphone & ipad, la navigation est souvent assez compliquée et les contenus encore moins accessibles.

Il est souvent paradoxal de voir les montants investis par les marques dans leur image de marque, publicité, presse, et le sous investissement dans leur site qui est pourtant la première vitrine et porte d’entrée de la marque.

Ne pas êtreassez visible

visibiliteCe problème peut apparaître que vous ayez un site vitrine ou pas de site du tout. Le problème de la visibilité sur internet est crucial, c’est pour cela que tous les sites lancent des campagnes de référencement naturel ou des campagnes d’achat de mots clefs.

Dans le cadre d’un site non marchand les investissements financiers à faire pour le rendre visible sont souvent bien trop conséquents par rapport au retour sur investissement (faible voir nul). Un site e-commerce est également beaucoup plus facile à rendre visible : les pages catégories, les pages produits, les actualités régulières permettent d’animer le site, point très positif pour les moteurs de recherche.

Si votre site n’est pas visible, ou que vous n’avez pas de site, lorsque les internautes vont chercher vos produits ils vont tomber, au mieux, sur les sites de vos revendeurs, au pire, ils ne trouverons pas l’information qu’ils recherchent. C’est assez problématique d’investir massivement en publicité pour augmenter votre notoriété et laisser vos distributeurs contrôler la phase finale de contact avec les internautes.

Il est largement préférable d’être le point de contact final et de présenter votre marque et vos produits de façon qualitative et précise.

Vos concurrents convertissent plus que vous ! Contactez nous pour booster votre conversion

Pour aller chercher du trafic et le renvoyer en magasin

21 % des acheteurs en ligne utilisent le retrait en magasin comme moyen de livraison, c’est un service que vous seul pouvez proposer, les distributeurs n’ayant pas accès à votre réseau de magasins. C’est également une attente de plus en plus forte de la part des e-acheteurs et ce service n’est réalisable que sur des sites e-commerce ayant un peu d’ancienneté, les projets cross canal demandant pas mal de compétences et s’avérant souvent assez complexes.

C’est une évidence mais plus votre marque proposera de services online aux clients finaux et plus l’affinité entre vos clients et vous sera forte. Un mauvais site web (pas à jour, incompatible avec les tablettes, sans votre catalogue, etc …) à exactement le même pouvoir mais dans l’autre sens : dégrader votre image de marque.

La concurrence avec les distributeurs

De nombreuses marques qui ne vendent pas en direct ne souhaitent pas lancer un site e-commerce pour ne pas concurrencer leurs distributeurs ou détaillants. C’est une approche qui peut se comprendre même si de nombreuses marques ont dépassées ce cap et vendent désormais en direct. Il est cependant possible d’ouvrir un site e-commerce sans concurrencer ses distributeurs : il suffit d’ouvrir un site B2B à destination de vos revendeurs ! C’est un bon moyen de construire une business unit e-commerce interne et de moderniser votre appareil de vente sans concurrencer vos distributeurs.

Ils seront au contraire généralement très heureux car cela veut dire que vous allez leur fournir plus d’informations, à jour, sur vos produits et avec des supports plus “moderne” . C’est en effet souvent l’occasion de revoir la gestion et la centralisation de l’information produit au sein de votre entreprise, de proposer des photos HD et des descriptifs au format web (XML, téléchargement de fichiers, voir API ), voir même des vidéos produits dans le meilleur des cas.

Plus il est facile pour vos distributeurs de récupérer de bonnes informations produits plus ils passeront commande chez vous plutôt que chez vos concurrents 😉 Un site E-commerce B2B est donc un bon projet pour être présent sur le web, y compris en référencement naturel sans concurrencer vos boutiques ou vos distributeurs, voir même pour trouver de nouveaux marchés à l’étranger si votre site est traduit en anglais.

 

Vous aimez ? Partagez !
Ludovic Passamonti - Consultant e-commerce
Auteur

Ludovic travaille dans le web depuis 19 ans. Il a défini et mis en oeuvre des stratégies internet et e-commerce pour des grandes marques comme des TPE/PME, en agence web, puis en tant que consultant e-commerce.
Co-fondateur de Skeelbox depuis 2012. Ludovic intervient dans des conférences et séminaires sur les problématiques du e-commerce.

Plus d'articles de cet auteur
Restez en contact :
  1. Guillaume Besson dit :

    Bonjour,
    Très bon article merci. J ajouterai parceque souvent omis que l’infrastructure du site et notamment sa vitesse doivent être optimum. On peut avoir le site marchand le plus parfait du monde, s il est lent les gens n’achèteront pas. J ai vu ça plusieurs fois.
    Merci beaucoup.
    Guillaume

  2. Clémence dit :

    Le point du e-Commerce B2B est très intéressant. Voilà un sujet que je vais développer/creuser. Merci !

  3. Camille dit :

    Super article, complet et avec de vrais arguments : merci !

  4. Alban dit :

    Le problème de la concurrence est un problème beaucoup plus large que ça.
    Prenons un produit un produit de saison en exemple : Les barbecue WEBER (j’aurais pu prendre n’importe quel produit dont la marque est forte et l’image est de qualité).
    Si Weber se mettait à vendre sur internet sous son propre nom, les clients iraient directement l’acheter chez eux (moi le premier je pense).

    Les revendeurs (qui sont sélectionnés) feraient un peu la la soupe à la grimasse du fait qu’ils ont portés pendant des années la marque en la défendant, en démontrant sa qualité, et en assurant le SAV (Un SAV c’est toujours déficitaire, car on vend (ou on offre !) une petite pièce sur laquelle on fait une marge de 20 centimes et on passe 20 minutes à monter la pièce gratuitement pour le client).

    “Plus il est facile pour vos distributeurs de récupérer de bonnes informations produits plus ils passeront commande chez vous plutôt que chez vos concurrent”
    Les revendeurs vendraient des produit CampinGaz ?
    Non je ne crois pas, personne ne veux de ces barbecues, même quand ils étaient fabriqués en France et moins cher que des Weber. Pour preuve, CampinGaz est présent sur tous les sites de vente privées.

    Bon ça c’est juste le début de la réflexion, car après on entre également dans les problématiques de contrôle des prix afin de garantir des marges même aux petits distributeurs, mais aussi sur les canaux de vente autorisé pour les distributeurs, etc, etc…

    Et se lancer dans le e-commerce sous une autre “enseigne” ne rime à rien pour ces marques car cela viendrait à se passer de leur avantage principal : pouvoir utiliser leur marque.

  5. Benoit dit :

    Salut Alban,
    Sur le principe tu as raison pour les marques mais aujourd’hui de nombreuses marques existent sur le web et ont toujours besoin de leurs distributeurs sur le web également, tout simplement parce que toucher 100% des internautes et impossible/très cher/compliqué .
    C’est donc un “faux argument” , plus une marque booste sa visibilité sur le web plus ses distributeurs en bénéficient d’après moi.

    Pour ton deuxième exemple malheureusement c’est souvent le cas, de nombreux produits bas de gamme se vendent sur internet parce qu’il est plus facile de s’approvisionner en infos/stock/process de commande que sur des marques plus qualitatives. La preuve, ça me semble assez simple d’écouler des BBQ pas cher sur Cdiscount avec de belles photos non ?

Laisser une réponse