Créer une Marketplace e-commerce, bonne ou mauvaise idée ?

marketplaceOuvrir une marketplace e-commerce est devenu une vraie tendance depuis quelques mois. De nombreux sites e-commerce n’hésitent plus à modifier leur approche business pour proposer, en plus de leurs produits, des produits d’autres vendeurs sur leur site . Cette tendance peut s’expliquer assez facilement pour plusieurs raisons.

En 1er lieu : Amazon le fait. Oui c’est suffisant pour lancer une mode. Combien de fois avez vous entendu « Si Amazon le fait, il doit bien y avoir une raison ? ». De nombreux e-commerçants, petits et gros, copient cette stratégie avec plus ou moins de succès.

Deuxièmement, c’est la course au gigantisme qui est menée par un principe simple : plus le site contient de produits, plus il a de chance de pouvoir « rentabiliser » ses clients. Ce principe est encore une fois valable pour Amazon ou Cdiscount mais reste à prouver pour d’autres sites. Pour avoir plein de produits sans sortir trop d’argent afin d’acheter le stock, la marketplace semble une bonne idée !
Mais au fait, qu’est-ce qu’une marketplace ?

 

C’est quoi une marketplace ?

Une marketplace e-commerce, c’est tout simplement un site e-commerce sur lequel plusieurs vendeurs vont pouvoir proposer leurs produits aux internautes. Sur Amazon par exemple tous les produits ne sont pas vendus par Amazon, certains sont vendus par des professionnels du vêtement, du bricolage, du dvd etc… qui vont expédier eux-mêmes le produit directement aux clients. La Marketplace prend une commission sur la vente au passage. Certes, chez Amazon la livraison peut être réalisée aussi par Amazon mais c’est une autre histoire.

marketplace-fonctionnement

Dans un « site e-commerce classique »  c’est vous qui vendez des produits aux clients directement. Si vous avez une marketplace, c’est d’autres vendeurs qui vont réaliser la vente « grâce à vous » . C’est un travail de visibilité et de mise en relation. Il faut voir cela comme une sorte de galerie marchande 2.0 .

A noter qu’une marketplace peut aussi bien permettre la mise en relation entre particuliers (C2C , Consumer To Consumer),  de professionnels à particuliers (B2C Business To Consumer), ou entre professionnels (B2B Business to Business)

 

Marketplaces E-commerce : la bonne idée ?

Une marketplace est une bonne idée pour augmenter rapidement son catalogue produit sans investir dans le stock, c’est d’ailleurs une des raisons principales qui pousse les e-commerçants à ouvrir une marketplace. Et oui, le stock, ça coûte cher et cela creuse le BFR (besoin en fond de roulement). Autant proposer à d’autres personnes de vendre leurs produits sans avoir besoin de sortir l’argent et d’impacter sa trésorerie.

Qui dit beaucoup de produits dit aussi du « contenu » fourni par les vendeurs : photos, descriptifs etc … et donc plus de pages et plus d’opportunités de se référencer. Donc plus de trafic, donc une marketplace de plus en plus intéressante. Un beau cercle vertueux qui ne fonctionne que si vous maîtrisez le référencement de votre site bien entendu.

comissionLe coté « commission » est aussi souvent un élément intéressant pour les e-commerçants. Au lieu de devoir expédier des produits, on se « contente » de prendre des commissions sur chaque vente. Vu de loin, cela à tout de même l’air beaucoup plus simple que de gérer des colis à longueur de journée.

Les barrières à l’entrée ont aussi fortement baissées. Le prix de développement d’une marketplace ne cesse de baisser et de nombreux plugins sont disponibles, pour Magento, Prestashop, Woocomerce … mais aussi des solutions 100 % marketplace comme Izberg Marketplace, Commerce cloudfactory (Ex Marketplace Factory), Wizaplace ou bien sûr Mirakl .

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Les défauts d’une marketplace E-commerce

Ouvrir une marketplace à quand même quelques défauts, le premier étant le changement de business model qui n’est pas toujours compris par les marchands. Le travail d’un e-commerçant c’est de savoir faire du sourcing efficace (acheter les bons produits au bon prix) et de savoir les expédier rapidement pour le coût le plus faible (oui, nous n’avons pas dit que c’était facile le e-commerce ) .

Le travail sur une marketplace est assez différent, il faut savoir faire venir des vendeurs fiables, les qualifier, les gérer, les motiver etc… et de l’autre coté, il faut être capable de générer du trafic au coût le plus faible possible. Cette compétence, certes utile dans le cas du e-commerce classique, devient indispensable en marketplace. Pourquoi ? A cause des maths. Démonstration.

Cas d’un site e-commerce classique :

Votre coût d’acquisition par visite est de 1 € , vous avez 1% de taux de transformation et votre panier moyen est de 200 € et votre marge commerciale de 50 % (j’achète 50, je revend 100 ) (exemple fictif mais c’est pour la démonstration) . Combien vous rapporte une vente ? 100 € brut moins 100 € d’acquisition client (pas idéal mais passons) .

Dans le cadre d’une marketplace :

Votre coût d’acquisition par visite est de 1 €, vous avez 1% de taux de transformation et votre panier moyen est de 200 € et votre commission est de 15% . Combien vous rapporte une vente ? 30 € brut moins 100 € d’acquisition. Bravo vous venez de perdre 70 € .

La démonstration est certes un peu simpliste mais le problème est là. Pour être rentable une marketplace nécessite une quantité de trafic beaucoup plus importante qu’un site classique. La stratégie d’acquisition de trafic doit donc être extrêmement bien rodée ! Ne miser que sur le SEO est évidement une mauvaise idée.

Enfin, autre problème d’importance, la partie technique. Aujourd’hui le niveau technique minimal pour lancer une marketplace est accessible relativement facilement mais nous en sommes encore au début des plateformes de marketplace. Il faut donc prévoir un budget technique important pour développer des nouvelles fonctionnalités et suivre la cadence pour les prochaines années. En effet, pour rester concurrentiel il va falloir développer des nouveaux services pour vos vendeurs.

Faut-il créer une marketplace ?

Clairement, créer une marketplace est une opportunité intéressante pour les e-marchands mais n’est pas non plus une solution miracle. Croire que transformer son site en marketplace va améliorer sa rentabilité, limiter les « efforts » à faire pour développer son site est totalement illusoire.

Construire une marketplace va nécessiter du temps, de l’argent et va fondamentalement changer votre business model. Si ces étapes ne vous font pas peur alors oui,créer une marketplace est peut être pour vous ! Dans ce cas je vous invite à lire cet article Why Most Online Marketplaces Fail to Build User Base and Never Turn Profitable?  et à consulter ce fichier de Kpis spécial pour les marketplaces.

Et vous, créer une marketplace c’est dans vos projets ?

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Benoit Gaillat - Directeur Associé
Author

Diplômé de l’HETIC et spécialisé dans l’e-commerce depuis 2004. Après avoir été Responsable VAD pour le Palais des Thés, Benoit à co-fondé Skeelbox. Il est spécialisé sur le développement du chiffre d’affaires des sites e-commerce, la conversion, et dans l’étude des webanalytics. Il est certifié Google Analytics. Il rédige depuis 2009 le blog info-ecommerce.fr, primé en 2011 par la FEVAD comme le meilleur blog e-commerce, et intervient régulièrement comme conférencier/formateur sur l’acquisition de trafic et la conversion.

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  1. Veronica Infante dit :

    Je crois effectivement que c’est une excellent moyen d’accroître ses ventes! Maintenant il faut avoir un budget quand même conséquent, pour créer un site qui tienne la route. Le danger selon moi est que bientôt les producteurs et fournisseurs vont créer leur marketplace et plus besoin d’intermédiaires… À suivre

  2. C’est sûr que cela risque de faire pression encore plus sur les intermédiaires ! Pour accroître ses ventes ce n’est pas toujours vrais. Plus de produits = plus de ventes c’est encore à prouver.
    Balancer des milliers de produits c’est aussi du travail de catégorisation, priorisation etc …

  3. Elofer dit :

    Tres bonne analyse qui nous permet de nous poser une ou deux bonnes questions !!
    si des personnes veulent echanger sur la mise en place gestion d une marketplace, je suis a leur dispo (contacter moi au travers de mon site mybinocle.com)

  4. Loric dit :

    Bonjour,

    Sur le papier, ouvrir une marketplace c’est « l’idée du siècle » (pas de stock, pas de livraison, élargissement de la gamme de produit, etc…).

    Cependant, il y a de nombreux aspects qu’il ne faut pas négliger. Tout d’abord, la multiplication des marketplaces (Amazon, La Redoute, CDiscount, etc…), qui implique de trouver un angle de différenciation (pour éviter d’avoir des marketplaces qui ressemblent à celles de vos concurrents).

    Autre élément important : la relation/gestion des marchands. Il ne faut pas croire que le marchand va gentiment s’inscrire à votre marketplace, intégrer ses produits et hop vous touchez des commissions. Ce n’est pas aussi simple. Il vous faudra des commerciaux/account managers pour démarcher/aider/accompagner ces marchands. Et plus vous aurez de marchands dans votre marketplace plus cette partie là sera importante.

  5. Exactement Loric ! Il y a pas mal de boulot pour gérer une marketplace. C’est parfois une bonne idée mais ce n’est pas une solution miracle 🙂

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