Comment faire un Business Plan Ecommerce avant de lancer son activité ?

| | 4 commentaires | Catégorie Se lancer dans l'e-commerce

Un projet de vente en ligne est une création d’entreprise comme les autres. Faire un business plan ecommerce est un passage obligé afin de connaitre les clés financières et stratégiques pour la réussite de votre futur site e-commerce.  Les enseignements qui vont en découler seront très précieux pour éviter des erreurs, et vous mettre dans le droit chemin dès le début

Les vertus du business plan

Business plan e-commerce. Pourquoi faire un business plan ecommerce ?

Le Business Plan ecommerce a de nombreuses vertus, mais la principale est de vous obliger à vous frotter à la réalité du terrain pour éviter de découvrir des mauvaises surprises une fois lancé :

  • Cela vous force à voir les choses en grand, à poser des chiffres sur le papier. Vous ne voulez pas gagner à peine 90 000 euros en 5 ans de travail acharné ? A ce tarif, vous préférerez sûrement garder votre emploi actuel.
  • Cela vous force à travailler avec des vrais chiffres du marché, et non plus des hypothèses issues de vos réflexions ou juste un bon feeling. Vous avez besoin de toucher 2 millions de clients, mais le marché n’est seulement que de 1,5 million… Il vaut mieux s’en apercevoir maintenant, qu’après avoir investit 30 000 € dans votre site.
  • Vous pensiez pouvoir convertir 25 visiteurs sur 100 de votre site en clients ? Mais vous vous rendez compte que le taux de conversion moyen en e-commerce est de seulement 1,5%… et encore, ça ne sera pas ce que vous aurez les premiers mois.  
  • Un business plan est un document visuel. Générez la courbe de votre résultat net pour réaliser en une minute que le projet ne sera pas rentable avant 3 ans. Avez-vous assez d’argent pour tenir tout ce temps ?

Plus un projet est bien préparé, mieux vous pourrez anticiper vos besoins et bien gérer le quotidien. L’entrepreunariat est loin d’être un long fleuve tranquille, donc ne faite pas l’erreur de vous jetter dedans en pensant savoir suffisamment bien nager.

Les erreurs souvent commises dans un Business Plan Ecommerce

La principale erreur que nous avons rencontré dans tous les business plans ecommerce que nos clients nous ont soumis est la sous-évaluation des investissements.

  • S’il n’y a pas d’expert e-commerce ou des compétences webmarketing dans l’entreprise au démarrage du projet, il faudra sous-traiter plusieurs prestations. Mais bien souvent, ces prestations ne sont pas identifiés dans le business plan. 
  • Même lorsque les principales prestations webmarketing sont identifiées, les budgets à consacrer sont sous-estimés ou décorrellés des objectif de chiffre d’affaires.
  • Les outils e-commerce évoluent vite, le comportement des internautes aussi = Il faut investir régulièrement dans son site e-commerce pour maintenir ses performances, et donc maintenir la rentabilité de l’activité.
  • La gestion d’une activité e-commerce nécessite l’utilisation de nombreux outils pour automatiser certaines taches, ou améliorer les performances de votre dispositif.  Vous aurez besoin d’une solution de click to chat,  une solution d’Avis client, un gestionnaire de flux, une solution de merchandising automatisé et personnalisé, etc.  Tout cela à un cout qu’il faut prévoir dans son plan financier.

Résultat : le budget à consacrer à sa stratégie de développement peut vite se chiffrer à plusieurs milliers d’euros/mois. Avant de se lancer, il faut donc avoir une vision claire des coûts auxquels l’entreprise va devoir faire face à court terme, et avoir une idée des résultats que cela peut générer. Il faut vous assurer que vous avez les moyens de vos ambitions.

Que faut-il étudier dans un Business Plan ecommerce ?

Le business plan ecommerce doit permettre d’avoir une vision précise de la croissance potentielle de l’activité de vente en ligne selon un plan d’actions et d’investissements mensuel. Il se déroule généralement en 3 étapes pour définir la stratégie adéquate.

Etude de marché et des coûts 

L’objectif est de comprendre le contexte de marché dans lequel le site va évoluer, en identifiant ses forces, ses faiblesses, ses menaces et ses opportunités, pour les mettre au regard de ce que pourra proposer l’entreprise, pour trouver des axes de différenciation de son offre. Pour se faire, il faut :

  • trouver des études sectorielle pour évaluer la taille du marché et sa tendance, des chiffres sur les indicateurs de performances moyens.
  • Identifier les principaux concurrents et analyser leur positionnement, leur offre, leur argumentaire commercial, leur stratégie de visibilité sur internet.
  • Evaluer le coût du site avec sa maintenance, le coût des actions webmarketing (SEO, Adwords, Emailing) en contactant des prestataires spécialisés dans chaque domaine.

Définition de la stratégie

A l’issue de l’étude, vous aurez identifié les actions qui sont nécessaires au lancement de votre activité et pour soutenir sa croissance. Vous pourrez établir :

  • Une analyse de la situation, avec les partis-pris stratégiques et techniques au regard du contexte de démarrage, de vos objectifs et des besoins identifiés.
  • Un plan d’action sur quelques années pour développer l’activité e-commerce, avec un planning de mise en œuvre.
  • La méthode de travail pour chaque étape et chaque canal d’acquisition.

Simulation financière

La simulation financière doit permettre d’estimer vos ratios financiers importants, et la rentabilité globale du projet. Elle doit établir de manière mensuelle, sur 3 ans :

  • les coûts fixes et variables liés à la création du site et son exploitation, et leur évolution en fonction de la croissance de l’activité.
  • le coût de chaque action /canal webmarketing, afin de définir un budget d’investissement à consacrer au développement commercial du site pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires,
  • les revenus que pourraient générer le site sur la base de la stratégie webmarketing définie,
  • et projeter les résultats de l’entreprise sur 3 ans d’activité. Ce dernier point est le plus compliqué car il nécessite d’avoir obtenu des données sur le taux de conversion et sur le panier moyen de votre secteur d’activité. Ces indicateurs devront être multipliés par le volume de trafic que vous pensez générer tous les mois pour obtenir un chiffres d’affaires, puis un nombre de commandes à traiter.

Ou trouver les informations pour construire son Business Plan Ecommerce ?

Internet regorge d’information et Google est votre meilleur ami pour trouver ce dont vous allez avoir besoin.

Les médias spécialisés sur internet et l’e-commerce publient régulièrement les résultats d’études réalisées par des grands cabinets de consulting, par des prestataires du marché, ou par certains sites e-commerce qui affectionnent les baromètres, les études de tendance. Attention à ce que les chiffres publiés concernent le marché français car de nombreuses études sont internationales, et donc non représentatives pour la France.

N’oubliez pas de programmer une alerte Google sur votre secteur d’activité.

Les nombreux blogs sur la thématique du e-commerce (comme celui que vous êtes en train de lire), sur le webmarketing fourmillent aussi d’informations utiles.

N’hésitez pas à investir un peu dans des outils d’analyse du trafic pour benchmarker vos concurrents. Ceux-ci vous serviront aussi quand l’activité sera lancée. :

Attention, les chiffres donnés par Alexa, Similarweb et autres outils gratuits du même type ne sont pas fiables, mais donnent une idée du niveau de trafic et de son évolution. En comparant plusieurs sites vous pourrez les situer l’un par rapport à l’autre, établir une hiérarchie de vos concurrents.
A vos tableaux Excel !

Ils ont fait un business plan pour leur site e-commerce

Leur travail efficace, leurs conseils précieux et leur très bonne connaissance du e-commerce m’ont permis de lancer mon activité de vente en ligne de manière sereine.

Benoit Sery - Cat Apart 1
J’ai fait appel à Skeelbox car j’avais des gros doutes quant à la véracité de mes hypothèses de CA, de coûts en marketing et de coûts prestataires, pour l’ouverture de mon futur site marchand. Skeelbox m’a entièrement refait ces hypothèses, avec une grosse différence par rapport aux miennes. Grâce à eux, aujourd’hui je peux lancer mon projet, car j’ai beaucoup moins d’investissements que prévus. Cela m’a permis d’être beaucoup plus serein et de ce fait, j’ai pris en assurance face à mes futurs investisseurs. Merci infiniment à toute l’équipe Skeelbox.Benoit Sery - Fondateur de Cat Apart, Vente en ligne d’accessoires pour chats

Un accompagnement stratégique très clair et très précis sur tous les leviers e-commerce

Topicrem 2

Nous avions besoin de savoir comment développer le business e-commerce de la marque Topicrem. Grâce à cette mission, nous avons appris quels pouvaient être les différents axes de business à developper pour augmenter le CA Topicrem sur internet et comment les activer. Tout au long de cette mission, Skeelbox a su être réactif et répondre à notre demande de façon très précise et chiffrée dans un timing très serré. Je recommande Skeelbox sans hésiter.

Sophie Caron - Responsable Digital et RP Topicrem

Il nous a suffit d’un rendez-vous pour prendre conscience de la valeur ajoutée de l’étude de notre projet par Skeelbox.

Jérôme Granet - Infinivin 3

Notre consultant a su transcrire et anticiper les besoins de notre projet de site E-commerce à travers un cahier des charges précis et exhaustif.

Ce cahier des charges nous a ensuite servi à consulter un panel d’ agences de qualité et a obtenir des devis précis, complets, et surtout comparable les uns aux autres.

Jamais avare de conseils utiles, Skeelbox a dépassé le cadre de sa mission en nous apportant son soutien au lancement de notre site.

Jérôme Granet - Co-fondateur d'Infinivin.com, vente en ligne de vin

Vous voulez faire un business plan e-commerce pour sécuriser votre projet ? Vous aimeriez avoir un avis d’expert sur le business plan e-commerce que vous avez fait ?

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Ludovic Passamonti
Auteur

Ludovic est consultant e-commerce depuis 15 ans et co-fondateur de Skeelbox, cabinet de conseil spécialisé dans l’e-commerce et les stratégies webmarketing. Nous accompagnons les marques, PME et retailers à toutes les étapes de leur projet e-commerce.

Avec plus de 550 missions de conseils e-commerce en 8 ans sur l’ensemble de la chaîne e-commerce, Skeelbox est votre partenaire conseil pour lancer votre activité e-commerce et réussir votre transformation digitale : définition de votre Stratégie, AMOA en création et refonte de site, pilotage webmarketing, Webanalytics.

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